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奇酷工場韓放:腳踏實地 大量付出 我們的游戲在日本成為“爆款”

來源: 游戲產業網 作者: 游戲產業網 發布時間:2019-08-07 10:01

  今日,2019國際游戲商務大會正式舉辦,本次活動由中國音像與數字出版協會主辦、中國音數協游戲工委承辦、英國國際貿易部、英國游戲協會、日本映像產業振興機構、有飯研究、中國新聞出版傳媒集團有限公司、世游互聯(北京)信息服務有限公司、Devolver Digital Lnc等共同協辦。在本次大會的精品游戲與出海論壇上,奇酷工場副總裁韓放將自己團隊的出海經歷形容為一款游戲,她認為出海日本,需要將語言本地化做到位,在運營上要對玩家尊重并了解,并且抓住一切可以抓住的渠道和能力推廣產品,才有可能將產品打造成爆款,以下是分享全文。


  各位好,我是來自奇酷工場的韓放。我們公司非常年輕,我們成立于2014年,到目前為止只做對一件事情,我們在早期的時候出海了日本。我們全公司只有20幾個人,我來分享一下我們怎么在日本玩出海的這個事,我把這個整個PPT,把出海日本形容為一款游戲,其中做游戲行業的各位,應該在心里對游戲都是有一點點情懷,我們其實在這個市場里大家都是玩家,可以讓大家來看一看我們的一些心得。

  這五款游戲是我們現在在日本基本市場上的產品,最后一款還沒有上線,這個預計在今年Q4會上,《戰艦帝國》是我們的標桿產品,第二款是《冒險與挖礦》,也是之前國內非常風靡一時的代表作品,后面的兩款一個戰國題材的卡牌,一個是我們今年主要做的人狼殺產品。

  現在其實大家都知道了,我們為什么選日本市場,因為日本市場的玩家特別有錢,特別專一,這個已經是大家都知道的事情。在榜單上發行商的數量比三年前至少有50%的增幅,三年前在日本基本上可能榜單上只能看到COK或崩壞等1-2個系列產品,沒有更多的選擇,現在再看日本市場上,我們中國發行商比較有名的產品,比如我們的《戰艦帝國》,Yotta的《黑道風云》,以及《碧藍航線》、《宮廷計》、《風之大陸》等各種特別題材的產品,在現在日本市場已經是非常火的了。

  下面看看我們最近在日本做了什么?我們最近在日本發布了人狼殺二代產品,效果我覺得還是相當不錯的。2018年8月的時候,我們發布了人狼殺一代,我們當時沒有進行大的推廣,只是在當時做線下推廣時帶上了它,我們在新宿站買了地鐵廣告,新宿站是日本人流量最大的站口,我們選擇這里買了三聯福廣告,當天人狼殺一代游戲榜單就沖上去了,直接到了免費游戲榜44名,這是我們沒有意料到的。,今年7月,我們剛剛上線了人狼殺二代產品,二代跟一代,我感覺在我們預期之內,像代一樣是非常吸量的,我們要維持在榜單TOP10左右比起其他產品來說容易很多,成本能控制在一個非常可觀的范圍內。

  在Youtube上,人狼殺也很受各類主播的歡迎,我們曾經在Youtube上搜索過,有兩條人狼殺一代的視頻播放數量甚至大大超過我們的預期,其中一條是212萬的播放,第二個是137萬播放,這個級別的播放數在日本是非常驚人的。而我們日本人狼殺的推特已經有接近三萬的粉絲,這也是相當可觀了。綜上,目前看起來這個品類在日本相當受歡迎。

  現在給大家講點正經的,我把整個議題分為三部分。第一部分是“出海日本第一階段會遇到什么樣的問題”,其實日本是一個不太好進的市場,當初我們做的時候真的挺難的,門檻很高,而且很容易讓你有特別強的挫敗感。這一環節的Tips為墨菲定律,實際上是你在腦子里想過很有可能發生的壞事,確實真的會發生。在我們進日本市場初期的時候,第一我們在團隊組建上就遇到很大的問題,當時公司沒有基礎團隊,我們是現搭的日本團隊,在招人方面遇到很現實的問題:要游戲還是要日語?在當時的市場環境下,這屬于完全不可能兼得的選擇,思考咱三最后我們選擇了語言,我們相信愛好游戲是可以培養的,但是語言需要工作、生活經驗或者過硬語言的能力,這不是一個短期能夠培養出來的事情,所以我們最后選擇了語言優先。

  第二,當時日本買量是比國內貴的,那時候日本就很貴,日本常年以來廣告的成本大家要有接觸過都知道,差不多十美金打底,上限甚至能高到50,但是我覺得在2014、2015年的時候,這個價格對于普通的發行商來講其實挺難下決策的,我們當時推戰艦帝國的時候一個月要消耗幾百萬的廣告費,那時候的流水沒有峰值那么好看,我們花了很多錢買過來的用戶,這些用戶對你做的事你不一定能預料到,這跟在國內是完全不一樣的。第三個坑是版權這個事,其實我知道國內對于版權來說是比較看得比較松一點的,沒有那么嚴格,但在日本用戶眼里會有既然不同的結果,我舉幾個例子:我們在《戰艦帝國》上線的時候,有一張廣告素材被我們的大概是同行舉報了,認為我們商店圖里出現的一個小細節盜用了某一個端游的宣傳素材,直接就向谷歌進行投訴,結果是《戰艦帝國》被下架了一個月,而《冒險與挖礦》也遇到過,有一個玩家給我們發郵件投訴說游戲里面有一張副本的關卡的BGM與跟另一知名游戲的BGM特別相似,進而質問我們是否有版權,當時我們就蒙了,去問研發,研發說我們也不知道,所以我們迅速就做出了調整并且向那位玩家回復郵件致歉。版權的意識在日本不管從上還是到下,在用戶的心里是有根深蒂固的認知的,所以真正要出到日本去,版權是一個很值得注意的核心的點。

  下邊這一關,我把它描述為就是好像我們玩一個游戲,如果你遇到了覺得門檻比較高的時候,卡住了,可能一般來說按照中國玩家的心理是先沖錢,成為VIP這個門檻就過去了,其實在前期的時候我很想給大家一些建議,現在我們做游戲行業很多的公司不太喜歡做扎實的基礎工作,比如市場調研,我不知道現在還有有多少公司有專門做市場調研的人員,在每天無時無刻去收集需要關注的市場信息。我們公司雖然沒有安排專人去做,但我們所有人看到相關信息都會做好一個工作:集合整理并分享給大家。如果你覺得這個市場很難,如果你覺得某個地方很難做,不知道怎么做好,做到自己想要的,真的要靜下心好好研究,我們的開始是毫無經驗的,就是踩著石頭過河,從投放上、運營上,本地的優化上,我們都是自己摸索出來的,都是從我們把游戲放發布上架那一天,從有第一個用戶給我們發了客服郵件開始,慢慢的一點點去優化。

  第二點非常重要,我是市場人,所以我認為市場調研是非常有必要做的事情,真的不能懶,不會做沒關系,可以看看別人怎么做的,我們可以學習,我們可以復盤成功或者失敗產品的操作手法,可以看日本的有名的游戲的推特是怎么運營的,我們一步一步學就可以了。

  《戰艦帝國》在日本的成功70%歸功于客服團隊,我們在客服上就有一個要求,第一是響應一定足夠快,第二是不能用模板來回復,把每個玩家都當做朋友來溝通。我們因為人力限制,所以關鍵的人只做關鍵的事,極大程度上提升了工作效率。

  如果把第一個階段堅持過去,日日本市場是能給你驚喜的市場,你熬過去會發現游戲逐步進入佳境,《戰艦帝國》在剛剛進入日本市場的時候我們的月流入大幾百萬,每個月成本推廣成本也要過百萬,我們在發行到一年半至兩年的時候流水開始進入峰值階段,保持思路的清晰能讓你至少有80%成功率渡過新手階段,等你渡過新手階段就可以做你想做的事情了。

  第二個階段實際上就是我說的峰值階段,找到了門路,知道游戲該怎么玩,這時候不充值就對不起自己了。總的來說就是:你的錢,應該要花在哪兒?日本市場是你投入多少,付出多少,會200%回報你的市場,這也是現在多數國內發行商著急要去日本,因為大家都看到回報很好。在投放上,到了這個階段,該出手的時候要果斷出手,比如電視廣告,很多玩家或者是家庭主婦或者宅男特別喜歡看電視廣告,再比如線上營銷,舉例我們做過跟手機殼制作廠商定制《戰艦帝國》手機殼賣到樂天超市去,賣出了手機殼Top50的成績,我們出《戰艦帝國》的漫畫,以及跟大和博物館談線上線下組合聯動的活動等。

  當你的游戲已經到達你認為比較理想的收入的狀態的時候,其實是很多人容易松懈,日本用戶如果愿意留在你這兒,趕都趕不走,但是如果你把他得罪了,他永遠不會再回來。日本玩家能夠注意到非常細節的地方,我們遇到的很多的玩家都是這樣的,所以多聽聽用戶的反饋是很有必要的,千萬不要忽略他們的建議。

  第三部分,就是這也是我為什么我們公司會現在慢慢轉型往社交產品上靠的原因,現在選擇出海日本的同行太多了,所以2017年開始,就準備立項狼人殺產品,那時候有近百款狼人殺,那時候我就做市場調研,我想看看日本用戶對狼人殺題材的產品是否有文化背景以及認知門檻高低程度,調研后的結果讓我非常開心,所以我們最終選擇了這個系列的產品,2018年上了一代,今年上了二代。總來說效果還是不錯的,我們一代當時因為產品還不太完善,所以并沒有大推,我們當時大概只推了一周左右的時間,沉淀下來將近1萬DAU,但是我們發現這1萬的DAU在經歷八個月時間后幾乎完全沒有流失,于是更認定這個東西在日本是絕對有市場潛力的。

  我們在人狼殺上,其實是驗證了我們在日本市場新的思路的開辟,總的來說我覺得還是比較成功的,人狼殺2在前一段時間,用一個非常好的成本來維持在榜單的前十名,我們能吧人狼殺打造成在日本市場的下一個爆款,所以有時候我覺得面對出海,得有勇氣,相信自己。許多人都說日本做什么類型好,也說不太適合做MMO,可是現在風之大陸在日本非常成功,這是我們中國國產MMO在日本如此成功的第一個。借此也證明日本市場潛力是無限的,用心鉆研,市場會給你答案。

  最后想要感謝一下我們的合作伙伴,我們的優秀隊友是華清飛揚,是一個研發導向的公司,我們這些年來發布的多數產品都來自于華清飛揚,我覺得選隊友是非常關鍵的一個環節,就跟大家打王者一樣,豬隊友跟王者隊友帶給你的結果是非常不一樣的,一個隊友不成這一盤都沒戲了,找合作伙伴跟談戀愛沒有太大區別,其實我們之前也曾經經歷過跟研發配合上不太好,導致最后結果不是很理想,最后我就總結出來你怎么找對象就怎么找合作伙伴。首先要選好合作伙伴,不光是開發上的配合伙伴,也有可能是你在發行過程中需要用到的一些伙伴,比如代理店、廣告商、服務商,這些都很關鍵,好伙伴就能讓你的團隊實力更強,做事事半功倍。

  最后真心希望各位能在出海的路上越走越遠,以前我們的目標是做自己擅長的事情,現在我們通過轉型設立了新的目標:我們要做讓用戶喜歡玩的游戲,我覺得人狼殺就是最好的例子。比如在我們的常規認知里日本人通常是比較閉塞內斂一些的,他們可能不太愿意上來就與你做比較開放式的社交接觸,但其實我們通過做人狼殺一代,總結下來其實他們內心對于社交向的需求是非常強烈的,于是在我們新的二代產品上,我們從策劃階段就把社交這塊更著重的強化了,做了更新的更好的系統,希望他們能更喜歡我們的產品。

  以上就是我今天的分享,謝謝大家。


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